La AI no me reemplazará. Me hará mejor ejecutivo de ventas

Cuando pensamos en la inteligencia artificial (IA), se trata de un concepto muy chulo. Tanto Siri como Alexa conviven con nosotros, realizando búsquedas en Google y encendiendo nuestras luces a través de la voz, como lo haría un asistente humano. Existen coches que se conducen y aparcan solos, y toda esta innovación levanta ampollas a la vez que facilita la vida.

Pero si la IA está eliminando el elemento humano de la vida, ¿no acabará sustituyéndome a mí y a mi trabajo de vendedor?

El mundo empresarial busca salidas para aprovechar la IA con el fin de añadir un nuevo elemento de "inteligencia" a su arsenal para tomar decisiones comerciales más eficaces. Al grabar y analizar las conversaciones de ventas a lo largo del proceso de ventas, se obtienen datos como la relación entre la conversación y la escucha, cuándo y cómo se menciona a los competidores en las llamadas, detalles de mi playbook y mucho, mucho más.

Así que, aunque entiendo perfectamente, y acepto a regañadientes, que la IA pueda arrebatar algunos puestos de trabajo en los próximos años, no veo que vaya a sustituir el papel de un ejecutivo de cuentas B2B. De hecho, se ha demostrado que aumenta mi enfoque, haciéndome más eficaz y experto en mi oficio.

He aquí tres formas en las que la IA me ha hecho más eficaz en mis reuniones de ventas:

He mejorado mi relación entre hablar y escuchar.

Existe una idea errónea entre los vendedores de que cuanto más hablan, más valor aportan. En realidad, es lo contrario, si puedo escuchar durante la mayor parte de la llamada, entonces puedo detectar las necesidades de mis clientes potenciales, además de llegar al verdadero origen de su dolor empresarial y cuantificarlo.

Este es un atributo clave que separa a los verdaderos profesionales de las ventas del resto. En la práctica, es fácil aferrarse a un solo punto de dolor que el cliente potencial menciona, saltando inmediatamente a una característica y descartando el "valor".

Pero el verdadero valor debe ser mutuo, y eso sólo se consigue una vez que el cliente potencial confirma que lo que le estás mostrando se alinea perfectamente con lo que está tratando de resolver, de lo contrario, es sólo un producto.

Pocos momentos han sido más interesantes en mi carrera que recibir una bofetada en la cara con los datos que anuncian mi 72% de tiempo de conversación. No se trata de desacreditarme como vendedor, sino de una cruda llamada de atención de que hay margen de mejora. Así que con estos datos, hice un esfuerzo consciente para escuchar más, y la mejor manera de hacerlo fué...

Haciendo mejores preguntas.

Descubrí que el número de preguntas no es el diferenciador, de hecho, es la aparición de preguntas abiertas lo que marca la diferencia. Las oportunidades con más preguntas abiertas se convierten en un porcentaje mayor. El seguimiento del uso de estas preguntas, que suelen empezar con "Cuéntame cómo..." o "Cuál es el impacto de...", hace que mi audiencia me cuente su historia en profundidad.
Conocer el problema, el origen y las consecuencias me arma para que mi demostración sea mucho más eficaz. No estoy "enseñando cómo", estoy contando una historia, tu historia con mi solución.

Si domino las preguntas abiertas y distribuyo las preguntas a lo largo de mi demostración, me aseguro de mantener una conversación atractiva durante los 45 minutos, dejando un impacto en mi audiencia.
Combinando un enfoque de "escuchar primero" con preguntas abiertas es como...

He perfeccionado mi Play Book.

Al analizar el contexto de mis conversaciones, desglosa cuándo hablo de las características en lugar del valor, de la charla o de la visión general del negocio, y de los precios y los próximos pasos.
Con los datos que muestran de qué hablo, durante cuánto tiempo e incluso en qué parte de la conversación, he visto que la inteligencia artificial es el tema más común del que hablo en las demostraciones y suele ocurrir entre los 10 y 15 minutos de mis reuniones.

Pero al fin y al cabo es una característica y la venta de valor no es la venta de características, y de esta manera supe que mis conversaciones estaban guiadas por cómo lo hacemos en lugar de por lo que resolvemos y ahora puedo perfeccionar mi tema de conversación para centrarme más en resultados de negocio y narración de historias.

La demostración del producto es una parte fundamental de todo proceso de ventas, no porque la demostración sea crucial, sino porque es donde se establece y valida el valor.

El elemento humano siempre será el arte de las ventas B2B, pero añadir la IA mejorará tus habilidades.