Las llamadas de ventas son las que hacen que sus representantes de mayor rendimiento sean tan buenos vendiendo, pero no todo el mundo lo tiene claro.
Tal vez asuma que tienen un talento natural. Que los mejores vendedores nacen, no se hacen, lo cual es una gran noticia para ellos, pero no es tan bueno para los jugadores de segunda y tercera línea (o para usted, a menos que tenga una lista interminable de jugadores titulares para contratar).
Tal vez piense que cada gran representante tiene algo diferente. Uno de ellos es fantástico en la construcción de relaciones, mientras que otro es un hábil negociador. Ambas teorías son populares entre los directores de ventas, sin embargo, ninguna de ellas es cierta.
Sólo hay una cosa que separa a sus "rainmakers" de sus compañeros menos exitosos: Sus conversaciones de venta.
En este articulo se ha utilizado la inteligencia artificial para analizar más de un millón de llamadas de ventas, y esto es lo que encontramos que hacen los mejores representantes una y otra vez.
1. Dicta el ritmo de tus conversaciones de ventas
En el mundo de las ventas es habitual "reflejar" a tu cliente potencial, es decir, imitar sutilmente su forma de hablar, su tono y su lenguaje corporal para parecer similar y, por tanto, más digno de confianza.
Sin embargo, resulta que los vendedores más persuasivos utilizan en realidad el enfoque contrario. En lugar de copiar la velocidad de conversación de sus clientes potenciales, consiguen que éstos copien la suya. Los mejores vendedores consiguen que los clientes ajusten su ritmo en un 13% de media, todo ello en los tres primeros minutos de la llamada.
Los vendedores de rendimiento medio, por el contrario, ajustan su velocidad en un 7% para conocer al cliente potencial, mientras que éste apenas cambia.
La misma tendencia se aplica a los patrones de "sentimiento" (es decir, lo positivo o negativo que es el lenguaje de alguien). Por el contrario, sus prospectos se vuelven más o menos positivos para alinearse con ellos.
2. Dictar la agenda de su conversación de ventas
Cuando los representantes discuten ciertos temas, esto puede tener un gran impacto en sus tasas de éxito, especialmente cuando se trata de la fijación de precios, que suele ser una de las partes más cargadas de la llamada de ventas.
Resulta que los representantes estrella tienden a sacar el tema del precio al mismo tiempo: en la ventana de 38-46 minutos.
Esto tiene sentido: esperar hasta que se haya establecido el valor de la solución suele conducir a condiciones más favorables.
3. Utilice un lenguaje potente durante las conversaciones de venta
No todas las palabras son iguales, hay siete palabras que hemos comprobado que los representantes de alto rendimiento utilizan llamada tras llamada.
Estas palabras incluyen:
Imaginar: Esto pone en marcha la imaginación del prospecto y aumenta su deseo por el producto.
Éxito: ¿Quién no quiere tener éxito en su trabajo o en su vida? Este término es increíblemente convincente para los compradores potenciales.
El nombre del cliente potencial: A todo el mundo le gusta el sonido de su propio nombre, le hace sentirse importante y respetado.
Lenguaje decisivo: Palabras como "definitivamente", "sin duda" y "podemos hacerlo" demuestran confianza y hacen que el vendedor parezca más autorizado.
El lenguaje de inversión de riesgos -o las afirmaciones que tranquilizan a los clientes potenciales, como "ofrecemos una prueba de 30 días sin compromiso- también mejoran las tasas de éxito en un 32%.
4. Emplee habilidades de escucha de tipo terapeuta
La verdad es que la venta consiste en escuchar más que en hablar. Los mejores vendedores tienen una proporción de 46:54 entre hablar y escuchar, lo que significa que hablan menos del 50% del tiempo. Por el contrario, los de rendimiento medio hablan el 68% del tiempo. Y los de bajo rendimiento hablan aún más: un 72% de la conversación, lo que resulta muy molesto.
Al dejar que los clientes hablen más y no intervenir en cuanto hacen una pausa, los representantes descubren información valiosa, forjan conexiones más sólidas y evitan divagar o hablar fuera de un acuerdo.
5. Haga que sus conversaciones de ventas se sientan como si estuvieran en una cafetería
A nadie le gusta sentirse como un sospechoso en una investigación del FBI, especialmente cuando se trata de evaluar una solución B2B. Los datos lo respaldan, los mejores vendedores entablan conversaciones de ida y vuelta en lugar de lanzar una pregunta tras otra a sus clientes potenciales.
Cuando los representantes y los clientes se turnan con frecuencia para hablar, las posibilidades de una segunda reunión aumentan.
6. Establezca minas terrestres al principio de sus conversaciones de ventas
Este dato puede parecer contradictorio. Si se habla de la competencia en una fase temprana del proceso de ventas (piense en las primeras 1-2 etapas), es un 49% más probable que el acuerdo se cierre que si la competencia no aparece en absoluto.
Esto se debe a que usted está ganando la guerra de la competencia desde el principio, mientras el cliente potencial todavía está formando sus conclusiones. El efecto contrario se produce si la competencia aparece en la mitad o al final del ciclo de ventas: las probabilidades de cierre disminuyen.
Por eso, los mejores vendedores se empeñan en preguntar "¿A quién más estás considerando?" desde el principio, para adelantarse a sus competidores.
7. La venta en equipo mejora las conversaciones de venta
Los lobos solitarios no prosperan en las ventas. Los acuerdos que contienen una sola llamada de ventas con varios participantes de la organización de ventas tienen un 258% más de probabilidades de cerrarse que los acuerdos en los que el representante voló solo durante todo el ciclo de ventas.
En otras palabras, la venta en equipo funciona. Por esta razón, los vendedores de alto rendimiento tienen la costumbre de reclutar a su director general, gerente de ventas, ingeniero de ventas u otra parte interesada para que los acompañe en sus llamadas de ventas.
Al fin y al cabo, esto le dice al cliente potencial que el representante está "metido de lleno" y también le permite profundizar en su conocimiento del producto y del vendedor.
8. Haga que sus conversaciones de ventas se centren en el negocio, no en las características
Los representantes que se encuentran en la cima de la tabla de clasificación dedican más tiempo a hablar de temas relacionados con el negocio y el valor que los que tienen un rendimiento medio. Mucho más, hasta un 52% más de tiempo.
Los temas de esta categoría incluyen el retorno de la inversión, los puntos débiles del cliente potencial y el entorno empresarial, el calendario y los objetivos, la implementación y los beneficios (frente a las características). También dedican un 39% menos de tiempo a hablar de temas técnicos y características.
9. Mantenga sus demostraciones de ventas enfocadas
Si sus representantes reciben un montón de preguntas durante sus demostraciones, es una muy buena señal. Los representantes de mayor rendimiento reciben casi un tercio más de preguntas de los compradores durante las demostraciones de productos que los representantes de nivel medio.
Y estos representantes también hacen un 30% menos de preguntas a sus compradores durante las demostraciones. ¿Por qué? Porque dan a los clientes potenciales la información suficiente para despertar su curiosidad. Lo suficiente para provocar preguntas.
Entonces, los clientes potenciales hacen preguntas sobre lo que les interesa... lo que centra la conversación y garantiza su participación. Esta técnica permite a los mejores representantes mantener su demostración hiperconcentrada en los temas que le interesan a cada comprador.
